欄目介紹
《中國茶 馬連道30年·30人·30事》由北京馬連道建設(shè)指揮部、《中華合作時報·茶周刊》、北京天恒馬連道茶文化發(fā)展有限公司共同主編，歷時一年完成，現(xiàn)已正式出版。
書中的30人是京城茶葉一條街上萬余名茶人的杰出代表。自上世紀90年代以來，他們陸續(xù)從各產(chǎn)區(qū)走進馬連道，敢為人先，勇于創(chuàng)新，用勤勞、勇敢、奉獻鑄就“京城茶葉第一街”，與茶葉一條街同甘苦共命運，馬連道是他們的第二故鄉(xiāng)。本書通過品牌篇、文化篇、新銳篇三組有代表性的30位人物和他們背后的企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的故事，梳理了馬連道一條街的改革發(fā)展歷程，總結(jié)保存了茶行業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗，也蘊含著馬連道未來發(fā)展的脈絡(luò)和趨勢，對行業(yè)具有重要的價值。
品牌篇
城中茗香，不負韶華。他們大多在馬連道摸爬滾打了20年以上，將汗水灑在馬連道，將青春奉獻給中國茶。
他們是“中國茶葉第一街”的頂梁柱，他們將優(yōu)質(zhì)的茶葉送到消費者手中，他們憑借信譽鑄就了獨特的流通品牌，再過幾十年，他們或?qū)⒊蔀樾聲r期的“中華老字號”。
風(fēng)物長宜放眼量，在新時期馬連道的轉(zhuǎn)型升級中，他們憑借品牌的力量成為馬連道未來發(fā)展的引領(lǐng)者。
“神雕俠侶”展風(fēng)采? ?品牌江山“福香春”?
——記北京福香春茶葉公司董事長項建春
北京鴻運徠茶文化傳播有限公司董事長王雅雯
安明霞
座右銘
認認真真做事，踏踏實實做人。
業(yè)精于勤，荒于嬉！
座右銘
贏得了人品，贏得了口碑，就是人生的最大贏家！
工作中有知己相助是事業(yè)的最高境界，夫妻間以情人相待是婚姻的最高境界。商戰(zhàn)中，能將婚姻與事業(yè)經(jīng)營得風(fēng)生水起者必將是行業(yè)的贏家，天下的高手！
金華人“北漂”北京大鐘寺
浙江是中國改革開放后最為活絡(luò)的地區(qū)，浙江人的機智、實干使浙江成為改革開放后較早富裕的省份之一，北京福香春茶葉公司的項建春便是浙江茶界商人中的典型代表。1990年，項建春在金華市一所中學(xué)高中畢業(yè)。初中的學(xué)霸、曾做過班長的項建春高考落榜，繼續(xù)復(fù)讀一年依舊名落孫山，于是他選擇了在當(dāng)?shù)毓S打工，兩年后他不甘于每月80元的工資，想到外面的世界走一走看一看。1993年，項建春只身一人來到北京，在大鐘寺蔬菜批發(fā)市場附近住了下來，希望能夠借助當(dāng)時京城最大的蔬菜批發(fā)市場的功能批發(fā)茶葉。項建春之所以選擇茶葉作為來京后的首選項目創(chuàng)業(yè)，源于金華地區(qū)是全國重要的茶葉產(chǎn)區(qū)，還有計劃經(jīng)濟時期國家三大茉莉花茶加工廠——金華茶廠。小時候，望著門前屋后郁郁蔥蔥的茶園，想著幫助父母采茶后的成就感，喝著家里加工的茶葉，項建春冥冥中感覺到他與茶的緣分。來到北京后，他感覺再沒有比茶更適合他的行業(yè)了。
福香春馬連道店內(nèi)景。
一年后，項建春的初中同班同學(xué)王雅雯也來到北京。王雅雯師范學(xué)院畢業(yè)后在一所小學(xué)任教，項建春來京前兩人已經(jīng)確定了戀愛關(guān)系。隨著北京生意慢慢有了起色，1995年，王雅雯毅然辭去教師的工作來到北京，與項建春一起開創(chuàng)未來。
起初，項建春的銷售方式是帶著茶葉到各大茶葉公司、商場茶店去推銷，有了訂單就從金華直接批發(fā)茶葉，另外，也蹬著三輪車走街串巷零售。一年后，他了解了北京人的茶葉消費習(xí)慣，在大鐘寺蔬菜批發(fā)市場租下了一家店鋪，當(dāng)時批發(fā)市場內(nèi)已聚集了十多家茶店，算得上北京最早的茶葉批發(fā)市場雛形。項建春的銷售方式就變成了實體店+走街串巷。那時，北京特別流行早市，天蒙蒙亮，項建春蹬著三輪車，王雅雯坐到車沿上，拉著不同等級的茉莉花茶趕往早市，每天3個小時就有200元的銷售額，回來后店里開門一天的零售又有三四百元，一整天下來穩(wěn)扎穩(wěn)打有五六百元的銷售額。有時也去參加各種展銷會，一個禮拜下來就有一筆不菲的收入，在那個崇拜萬元戶的時代，項建春早早地踏進了萬元戶的行列，每年有大幾萬元的純利潤讓夫妻倆非常滿足。
與中國第一代企業(yè)家用汗水創(chuàng)業(yè)一樣，項建春夫婦在收獲的同時也付出了艱辛，少不了辛酸的往事。項建春剛到北京的幾年不太適應(yīng)冬季寒冷干燥的氣候，有時送貨蹬著三輪車一天要走二三十里路，手裂出血，還生了凍瘡，往往一個冬天都好不了。有一次，在趕往早市穿過胡同的路上，王雅雯正懷著老大、挺著大肚子坐在三輪車上，由于車多路窄，路上險些碰到王雅雯腹部，如今回憶起來依舊心有余悸。
福香春馬連道店內(nèi)景。
王雅雯本是家中最受寵的公主，喜愛裝扮，但初到北京的3年里她沒有買過一件新衣服，沒進過一次大商場。為了盡快完成原始積累，他們可謂節(jié)衣縮食。有一次項建春買了份兩毛錢的報紙，王雅雯埋怨了他半天。現(xiàn)在回憶起來，當(dāng)時真的有點摳門，王雅雯從來京后就開始拿著兩個小本天天記賬，開銷一本，收入一本，每一筆收支都清清楚楚，即使是兩毛錢的支出也著實讓王雅雯心疼半天。這樣的情況直到1998年才有所改善，這些良好的習(xí)慣為日后公司財務(wù)管理積累了不少經(jīng)驗。
“游商”“坐商”“主戰(zhàn)場”
早期在大鐘寺開店時，項建春與王雅雯過著“男耕女織”的生活，項建春在外跑市場，王雅雯在家看店。跑市場的過程中，有客戶對項建春提及在馬連道進貨，當(dāng)時還沒聽說過北京有個馬連道，于是項建春打探地址，專門跑到馬連道?，F(xiàn)在回憶起來，23年前的馬連道，從灣子到茶緣全部是庫房，泥土路顛簸不平，路上行人很少，灰蒙蒙一片，街頭零零星星散落著幾家茶葉店，最大的一家當(dāng)屬北京茶葉總公司了。當(dāng)時，不少零售店都到馬連道進貨，憑借兩年多跑市場的經(jīng)驗，項建春嗅到了馬連道的商機。于是，1995年下半年，他在馬連道開辦了三友茶葉經(jīng)營部，主要批發(fā)浙江金華茶廠生產(chǎn)的茉莉花茶?！捌鋵?，當(dāng)時能走進馬連道不是我的投資眼光有多獨到，而是碰到了‘收賬’的難題?！表椊ù禾寡裕皬男≠u部到商場，我們都有供貨，當(dāng)時的合作方式都是先放貨后收款，有些大店收款比較難?！碧貏e是一件收賬的舊事讓項建春刻骨銘心，這也是促使他走進馬連道開店的主要原因。就在項建春大兒子出生前夕，欠款30000多元的一家合作商戶，經(jīng)過多次催款后答應(yīng)先付款10000元，而這10000元計劃要回來后作為王雅雯的住院生產(chǎn)費用，就在離預(yù)產(chǎn)期只剩三天，項建春去拿支票時卻落空。在討賬回家的路上，這位七尺男兒落淚了，等著住院的錢沒有著落，最終是親戚、員工七拼八拼湊了1400多元才保證了住院費用，有的員工將五角一元的零錢都拿出來了，而這30000多元最終也沒有收回。
項建春、王雅雯在福香春馬連道店內(nèi)合影。
馬連道是項建春和王雅雯夫婦人生的一個重大轉(zhuǎn)折點。當(dāng)時大鐘寺的店還保留著，而且生意也比較穩(wěn)定，王雅雯主要打理那邊的生意，項建春則負責(zé)馬連道這邊的生意，一南一北兩店遙相呼應(yīng)。1996年，馬連道的三友茶葉經(jīng)營部已經(jīng)走上良性發(fā)展的軌道，當(dāng)時馬連道也就十多家茶店，采購商大多來自北方各省、區(qū)、市的茶葉經(jīng)營戶，當(dāng)時來批發(fā)的商家都在“搶”茶。因為背靠國營生產(chǎn)企業(yè)金華茶廠這個靠山，有足夠的供貨量，三友經(jīng)營部的生意可謂順風(fēng)順水。1997年注冊了福香春茶葉公司，公司的重心放到馬連道，直到2005年，大鐘寺的店才徹底放棄，全部人員轉(zhuǎn)到馬連道。
三友茶道看變遷
項建春與王雅雯夫婦在北京從事茶行業(yè)的25年發(fā)展軌跡，其實就是北京茶葉消費市場變遷的歷史。
浙江省金華市位于浙江省中部，產(chǎn)茶歷史悠久，茶文化底蘊深厚，歷來是浙江省重要的優(yōu)質(zhì)綠茶產(chǎn)區(qū)。項建春當(dāng)年來到北京，希望將家鄉(xiāng)的綠茶賣到北京，當(dāng)他拿著樣品到各大商場推銷時卻碰壁了，銷售人員告訴他：我們北方人不喝綠茶，草青氣太重，只喝花茶。項建春是個有心人，他特別注意觀察北京人茶缸子里泡的是什么茶，他發(fā)現(xiàn)自己住宿隔壁的大媽，胡同里乘涼的大爺，飯館里泡的免費茶，全是茉莉花茶，而且泡得很濃，這讓他看到了茉莉花茶的前景，項建春馬上調(diào)整產(chǎn)品種類，聯(lián)系金華茶廠推銷茉莉花茶，從1993年到1997年，項建春銷售的所有茉莉花茶都來自金華茶廠，當(dāng)時全國有三大國營茉莉花茶加工廠即蘇州茶廠、福州茶廠和金華茶廠，而金華茶廠產(chǎn)量最大，特別受北京市場的歡迎，隨著茉莉花茶批發(fā)量的增大，金華茶廠的供貨量已遠遠不夠福香春的批發(fā)量。1997年，項建春到廣西橫縣建立了茉莉花茶加工基地，實現(xiàn)了從源頭到終端的可追溯，花茶從1997年100多噸的加工量，到后來每年300多噸的加工量，再到現(xiàn)在每年500多噸的加工量。項建春回憶說，特別是1998、1999年，當(dāng)時茉莉花茶一到店里，就被一搶而空，周邊商家都來搶茶。直到今天，茉莉花茶依舊是北京銷量第一的茶葉，是北京人骨子里的文化記憶和情懷。
福香春廣西橫縣茉莉花基地。
1997年后，北京市場上綠茶開始有人問津，項建春也試著賣一點綠茶，數(shù)量逐年增加，先開始從消費者最熟知的龍井賣起，再逐漸增加浙江香茶和其他浙江名優(yōu)綠茶等。2000年后，鐵觀音在北方市場興起，福香春也曾創(chuàng)下了年批發(fā)10000噸的銷售業(yè)績量。1997年，福香春開始涉足普洱茶，但那時北方普洱茶市場還屬萌芽階段，問津者很少，直到2005年后北京消費者飲用普洱茶的人才漸漸增多，而如今的普洱茶在北京已家喻戶曉。
品牌品類再升級
福香春銷售茶類的變化顯示了北京人飲茶習(xí)慣的變遷，福香春從品類到品牌的升級，同樣也彰顯了北京茶葉消費的升級。
回顧項建春公司的發(fā)展軌跡：經(jīng)歷了從個體到小型民營企業(yè)，經(jīng)營的產(chǎn)品從散茶到品牌茶，經(jīng)營的方式從以批發(fā)為主到批零兼售。這是消費需求的變化，同時也是企業(yè)成長的需要。
近年來，隨著交通的高速發(fā)展和消費者購買方式的轉(zhuǎn)變，馬連道的批發(fā)功能逐漸減弱，作為一家以銷售為核心的流通企業(yè)，如何順應(yīng)新形勢，項建春和王雅雯對公司進行了重新梳理，提出了新的發(fā)展理念：以品牌立足市場。
2018年11月初的一個下午，離馬連道不遠的榮譽海鮮酒樓五樓大廳，近200名愛茶人圍坐在布置精美的茶席前，共品云南白藥天頤茶品公司出品的醉春秋新時代茶品，這是項建春和王雅雯進入茶行業(yè)以來第一次舉辦大型活動，也是福香春公司進軍茶葉品牌銷售的標志性活動，各界來賓深刻感受到了福香春的品牌升級之路。
福香春馬連道店內(nèi)景。
2015年，福香春公司與云南白藥天頤茶品有限公司簽訂了戰(zhàn)略合作，一舉拿下云南白藥天頤茶品“醉春秋”“紅瑞徠”的省級經(jīng)銷商，后升級為全國經(jīng)銷商。這一年，福香春同時還精選了綠茶中的“獅”牌西湖龍井、“龍王山”安吉白茶等品牌簽約，作為京津冀的一級代理商，正式啟動了福香春茶葉公司的品牌升級之路。
中國茶葉品牌眾多，如何選擇適銷又能長久合作的廠家品牌，其實也有高深的學(xué)問。項建春和王雅雯本著兩個原則：一是對北方市場暢銷的茶類拿捏精準，因為有著20余年一線茶葉銷售的經(jīng)驗，這對于他們來說已經(jīng)不是問題；二是挑選本茶類中的前三甲企業(yè)合作，目的是在合作中學(xué)習(xí)品牌企業(yè)的文化和管理經(jīng)驗。事實上第二條還是有一定的難度，在這個過程中，項建春和王雅雯夫婦及時選擇了進修學(xué)習(xí)，報名參加了北京大學(xué)經(jīng)營方略總裁班。2018年項建春再次前往長沙參加了中國茶葉商學(xué)院的學(xué)習(xí)，成為馬連道少有的不斷充電提升的企業(yè)家。經(jīng)過兩年的品牌運營，項建春和王雅雯深有感觸，企業(yè)的格局更大了，學(xué)習(xí)了先進的經(jīng)驗，這對公司未來的發(fā)展是一筆寶貴的財富。項建春表示，前期品牌運營穩(wěn)定后，公司還將優(yōu)中選優(yōu)，再增加一些茶類品牌，選擇那些理念一致、發(fā)展長遠的企業(yè)合作，全面提升福香春的店面和產(chǎn)品品質(zhì)。
順者生逆者亡。變，是企業(yè)發(fā)展的永恒哲理。項建春在25年的經(jīng)營中深刻感受到，每到一定階段，企業(yè)必須升級，他將自己的企業(yè)發(fā)展歸納為三個階段：1993～1997年的個體戶經(jīng)營階段，無品牌；1998～2014年突出福香春流通品牌，全茶類經(jīng)營；2015年以來全面進入品牌經(jīng)營階段，強調(diào)產(chǎn)品品牌。項建春坦言，每一次的升級，都是對掌門人經(jīng)驗、魄力與學(xué)識的一次檢驗，福香春能夠在市場中勇立潮頭，歸根結(jié)底是經(jīng)得起市場檢驗。
對于馬連道未來的發(fā)展，項建春和王雅雯夫婦非常關(guān)心，在這條街上開了20多年的店鋪，住房、商鋪等資產(chǎn)全部都在這條街上，希望茶葉一條街能越來越興旺。項建春認為，在順應(yīng)首都新的功能定位上，馬連道要在打造文化街區(qū)上下足功夫。目前，馬連道讓消費者感覺就是一個賣茶的地方，過去20年，馬連道確實發(fā)揮了重要作用，但是近年來隨著消費升級和流通渠道的變革，馬連道批發(fā)、零售的功能在逐漸減弱，如何與時俱進打造符合未來發(fā)展的新型業(yè)態(tài)，是這條街亟待解決的問題。項建春認為，一是充分發(fā)揮建成的北京茶葉博物館的作用，茶葉博物館對茶葉銷區(qū)來說意義重大，現(xiàn)在的問題是如何發(fā)揮茶葉博物館的價值，通過博物館讓更多的北京市民和國際友人了解中國茶。二是這條街的店面需要升級改造為品茶、學(xué)茶、傳播茶文化的美學(xué)空間，茶葉經(jīng)營者也需要自身的學(xué)習(xí)提升和身份轉(zhuǎn)換，特別是對中國茶文化的學(xué)習(xí)，從茶葉經(jīng)營者轉(zhuǎn)換為茶文化傳播者。三是與茶文化相匹配的傳統(tǒng)文化的引入。茶葉一條街不能只有茶，茶只是載體，以茶為載體的傳統(tǒng)文化都可以引入這條街，如品茶聽戲、相聲專場等文藝節(jié)目都可以為這條街注入新的活力。
